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low广告创意也能创造过亿的销量

2017-12-06 16:31:23 阅读 10051次 0

今天和大家分享的广告

90%的人看不完全视频。

因为我第一次看到这个广告,其实内心是非常拒绝的!

毕竟平时看的广告,文案走心、版面又有设计感。

那为什么又要来说这个“LOW”广告呢?

因为放假回家

我妈专门打开了广告

直接告诉我,让买这个品牌的鞋!

于是出于营销人的好奇

乖乖的把广告看了好几遍

细细的分析了广告的文案和营销思路

还真有很多值得学习的地方。

关键是人家赚了几个亿的人民币好嘛。

想看视频的,自己上网去搜“足力健安全老人鞋广告”

视频上有厂家电话什么的,避免广告嫌疑

就不放上来了。

足力健在网上有几个不同版本的广告投放,我选取羊毛鞋广告进行分析。在这个广告视频中,我们可以学习文案写作的逻辑,以及如何成功抓住消费者心理,真正让产品文案具有销售力。

01

可能我们还没有看到一半就关掉了视频了,对于真正的目标人群,却可以看很多遍。广告一开头,文案就像消费者的知心大姐姐发来了问候:

一天比一天冷了

中老年朋友,你是否脚冷、脚凉

在家冷,出门冷,一到冬天,总是浑身冷

在这段话中,我们收获了哪些关键的营销信息呢?

目标消费者:中老年

消费者问题:脚冷、脚凉

发生问题的场景:季节在冬天,出门和家里

当你坐在家里看到这段广告文案的时候,是不是会让你回忆起脚冷,浑身不舒服的感受?这个不良的感受会让你想继续了解、寻找解决方案的渴望。

所以文案第一步吸引目标消费者的注意,方法之一就是站在消费者的立场,指出他目前存在的问题,唤醒因为这些问题存在的不舒服感受,然后给出解决方案。

文案顺着消费者心理逻辑走,赤裸裸的给你解决方案:

您需要一双足力健羊毛鞋。

这个时候,不是你说需要一双羊毛鞋,消费者就给你电话按下支付密码。

销售没有那么简单。

文案深谙这个道理。

02

文案告诉你我们的羊毛鞋可以解决脚冷、脚冻的问题。这个时候我们就会想,你的鞋子凭什么可以解决这个问题呢?

足力健文案提炼了一个独特销售主张:澳洲进口优质羊毛。

在整个广告中,强调主要销售主张即暖脚的原因是澳洲进口羊毛,不低于6次。

而除了说羊毛,我并没有看到,视频中解释鞋底的结构,鞋面的材料等等,而是专心解释可以解决你脚冻的问题。

进口羊毛只是摆出了鞋子的材料,对消费者有什么好处呢。

这个时候我们要学习的第二个关键点,找到满足消费者需求的独特销售主张,所有的独特销售主张都需要指出对消费者有什么益处。让产品和消费者产生连接。我们提炼完卖点,要在心里问自己“有什么好处呢”

足力健的文案告诉中老年叔叔阿姨:

澳洲进口优质羊毛——一热浑身都舒服,睡觉香、脸上有面子

“暖和、舒适”是消费者真正关心的点,”脚冻“是广告文案需要解决的核心问题,当你的爷爷奶奶看到视频中和自己一样年纪的老年健步如飞,自信慢慢的样子,他会不会幻想自己穿上这双鞋子的样子?

广告看到这个时候,其实爷爷奶奶有点心动,但是不足以行动。

文案又进行一波说服,为什么我的鞋子一穿就热?

鞋帮、鞋头、鞋垫360度全部采用澳洲原产优质羊毛,层层包裹,立即穿、立即暖,柔暖透气,穿上不冻脚,走路不怕滑。

长效锁热暖和脚,进口羊毛有蓬松、弹性,保持鞋内恒温

看到这里,爷爷奶奶们已经卸下一层戒备,相信这双鞋确实是保暖的,可以解决脚冻的问题。

03

到这步,还是广告商的自说自话,难免有王婆卖瓜自卖自夸的嫌疑。所以我们需要证明,羊毛鞋的保暖效果正如广告所说。

这篇广告中总共用了2个方式:

从众效应

权威平台

学会摆证据是我们学到第三个营销点,当然除了以上二个,还有和竞争对手的详细比较、公司实力、专业证书等等方式增加消费者的信任度。

1、从众效应

根据马斯洛提出的人类需求金字塔层次,归属的需求仅次于生理需求和安全需求,成为第三大需求,一旦前2者得到满足,归属和爱就是优先考虑的问题。

人类社会有三种主要群体,崇拜性群体、联合性群体、疏远性群体。在这个广告中利用了前2个群体的需求,以说服消费者。

A、崇拜性群体,是你希望加入的群体,比如使用和偶像一样的产品,就可以和偶像类似。而这种崇拜型群体,必须让你需要连接的消费者可信,通过努力他也可以变成崇拜性群体一样。所以在营销中,第一步有崇拜的动机,第二步,可以达到。足力健是由国民妈妈张凯丽代言,中老年对这个明星熟悉,如果请杨幂代言,也许效果就不一样了。

所以张凯丽的代言,增加了用户的可信度,同时当消费者看到视频中张凯丽穿着鞋子的在草坪小跑时,也希望如此的身轻如燕。

B、联合性群体-------与你有相同价值和理想的类似群体。

在广告中,出现了很多中老年素人的现身说法:

“这大冷天零下十几度,穿上他走二三步,暖气就往上冒,又高又宽不挤脚,是名副其实的老人鞋”

我们老年人爬山,遛弯几个小时都不觉得冷,晚上睡觉也香。穿在脚上暖活,脸上也有面子

看着这个大爷,大妈,也许你爷爷奶奶就像看到了隔壁家的老王、老张一样很有亲切感,利用同类的力量可以让用户更真实的感受到问题可解决。

2、央视权威平台

现在虽然互联网发达,但是中老年人接触最多的媒体还是电视,所以足力健投巨资在央视六挡连播,主要是塑造产品的权威性和专业性。

后来出于好奇,我又去官方商城看了,随便点开一双鞋子的详情页。

发现和视频内容的文案有着非常大的区别。详情页的文案对象主要针对子女,以子女的立场说出对父母的牵挂和孝心。

事实上,中老年人看电视的多,上网的少,这也是足力健进行广告投放的策略。

04

中老年朋友也许已经沉浸在暖和的世界里了,想象自己穿上鞋子零下20度都不怕冷的样子。

大部分的广告到这里,基本接近尾声。

但是足力健的文案不这么做,也没有那么善良,当你在暖和乡的时候,他再次问你:

你还在为脚冰凉、脚冻伤而担忧吗?

走路挤脚,硌脚,找不到好鞋子穿

文案再次指出痛处,唤醒你痛苦的记忆。然后告诉你,我可以帮你解决脚冻的问题,有了前面内容的铺垫和累积起来的信任,离打开钱包已经做到了80%。

用澳洲进口优质羊毛的足力健鞋子,可以满足各个场合的需要、外出、爬山、在家、锻炼,双脚舒适又有劲。

再次唤醒需求,这是很多文案会忽略的点,却又是促使消费者行动很关键的一步。

05

到了爷爷奶奶们打电话下单的时候了,文案用了3个方式他们行动。

1、互惠

实惠是每个人都喜欢的,羊毛鞋告诉你我起码可以穿三年,三年还很暖和,而且送给自己、老伴都是很好的,非常划算。

今年穿暖和、明年穿暖和、后年穿还是暖和

可以送自己、送老伴、送爸妈,寒冬送温暖,好鞋送孝心,让爸爸妈妈暖和一整冬。

2、承诺一致性。

厂家郑重承诺,不影响二次销售时,一个月内可退货。

这个时候消费者所有的顾虑消除得差不多了,既然说得这么好,又可以穿那么久,不合适还可以退货,为什么不买双试试呢?

3、稀缺性

为了促使用户赶紧下单,文案又来一条,让用户有紧迫心理。

数量有限,现在就抓紧拨打电话。

这类型的广告,没有“观看”的欲望,却有神气的销量。整条广告的文案简单普通,却逻辑非常清晰,策略强,此类文案逻辑复制到了其他品类的广告中,会有异曲同工之妙。

下面我们来总结下精华。

精华总结—— 促成销售的5个阶段

★ 当消费者对你产品空白,有效的办法就是吸引注意,指出问题,唤醒回忆,你可以唤醒痛苦回忆、使用产品的开心记忆等。

★ 满足需求,提出独特销售主张,且一定要直接说出对消费者的好处。

★ 证明产品功效如广告所说。摆出有利的证据消除顾虑。

★ 再次指出问题,给出解决方案,这是很关键的一步。

★ 刺激购买。刺激购买可以使用承诺一致性、稀缺性等方法。

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来源:文案小站

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