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完整会展营销工作流程,经典的会展营销方法

2017-01-06 17:38:57 阅读 29954次 0 标签: 文案 作者: 蓝blue

  会展营销就是展览公司制定和执行计划、定价、促销和销售创意及展览服务,以此制造商品或服务,满足参展商、观众和其他利益相关者的个人和组织目标。下面就是完整的会展营销工作流程,经典的会展营销方法。

完整会展营销工作流程,经典的会展营销方法

  一、会展营销的工作步骤

  1.市场调研与预测。主办者需要将市场调研的重点放在以下四个方面:(1)市场前景分析,如政策可行性,市场规模及类型等。(2)同类展览会的竞争能力分析。(3)本次展览会的优势条件分析。(4)潜在客户需求调查。

  2.目标市场定位。主办者在进行市场细分时至少要考虑下列四种因素:(1)展览会的类型。(2)产业标准。(3)地理细分。(4)行为细分。

  3.制定市场营销计划。对于会展企业而言,一份市场营销计划一般应包括以下内容:(1)会展市场营销现状分析。(2)企业或具体的会议,展览会的SWOT分析。(3)营销目标的确立。(4)市场营销组合策略。(5)具体的行动方案及营销费用预算。(6)营销计划的执行与控制。

  4.实施营销计划。

  5.营销效果评估。它由事前测试和事后评估两部分组成。其中,事前测试包括集中征求或随意采访与会者/参展商对各种营销活动的意见。事后评估是衡量营销活动是否达到预期目标的唯一途径。

  二、会展营销方法

  1.会员制

  由于会展业的特殊性导致展会结束后,会展公司和参展商很容易就此失去联系,而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会,为下一次展会建立客户基础。

  会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说,业务往来次数越多,价格越低。但是,想要吸引更多的会员,仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的,需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大,便可以利用自身的优势进行立体营销,会员的返还利益可以不仅限于展览,还包括会议、宣传、市场调研,技术交流、甚至是媒体监控等等。

  当然,会展业会员制也同其他行业会员制一样,存在一定的风险,如品牌管理,成本负担,推广周期等。

  2.用“会前会”和“会后会”促进展会营销

  通常的“会前会”指会前筹备会,即主办方将参展商集合起来,统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里说的“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强,主题与展会密切相关,为展会服务。某公司在策划电子产品展时,根据行业热点,先筹备了一个“无铅技术”研讨会,主要请了以下四方面的人:学术界代表:讲解无铅技术发展史;政府代表:讲解无铅产品的政策内容;无铅制造的高端公司代表:讲解其公司对于无铅技术的应用;电子产品的客户代表:真正的目标市场。在这样一个成功研讨会的造势之下,该公司的电子产品展览会不用花费太多精力,就已经抓住目标市场了。

  “会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内,这项服务似乎仍被忽略。但是,对那些举办定期展会的主办方,会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会,要视情况而定。比如:会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度,并根据参展商的反馈进行改进。

  综上所述,对会展营销而言,低成本和服务创新是重点,灵活应变的组合策略是关键。

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